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O livro abrange todos os tipos de negociação, desde conflitos simples até grandes negociações complexas. Ele apresenta estratégias de negociação para cada situação, além de técnicas avançadas para lidar com as principais resistências que surgem durante as conversas. O autor também examina as principais formas de comunicação que podem ser usadas para ajudar a alcançar um acordo.
O livro também trata de questões importantes como como vencer as resistências, aproveitar as oportunidades, avaliar adecuadamente os interesses de todas as partes e alcançar bons resultados. Ele também analisa as principais formas de negociação, desde a negociação bilateral até a negociação coletiva. Por fim, o autor também fornece estudos de caso para que o leitor possa aplicar os princípios aprendidos a partir desse livro em sua prática diária.
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O autor discorre de forma sistemática sobre os principais aspectos para uma negociação bem-sucedida, destacando a importância das habilidades e dos relacionamentos necessários ao bom negociador, além de propor práticas para o seu autodesenvolvimento.
Uma negociação é ganha ou perdida, de acordo com a qualidade da preparação e para tanto, Negociação Total mostra uma abordagem única e inovadora através do MIN – Modelo Integrado de Negociação. O MIN é um modelo, ou mapa, que revela os parâmetros mais importantes e presentes em qualquer negociação , ou seja, tudo aquilo que necessário e suficiente para o sucesso, não importa o tipo de negociação: gerencial, compra, vendas, associações, joint-ventures. São apresentados pontos como:
1) As três formas de se conduziu uma negociação: solução de problemas, barganha agressiva e barganha suave; 2) processo de negociação e as estratégias e táticas de informação tempo e poder; 3) as táticas não éticas. Como fazer para identificá-las e se proteger; 4) a importância dos 3 cenários de uma negociação; 5) como se relacionar, considerando o estilo comportamental do outro negociador; 6) como fazer concessões maximizando a relação benefício/custo ; 7) como superar impasses e adversidades, e chegar ao melhor acordo possível com velocidade e qualidade.
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