KAM - Key Account Management: Como gerenciar os clientes estratégicos da sua empresa para vender mais e melhor é um livro de Malcolm McDonald que desafia as ideias de que os gerentes de contas estratégicas devem apenas fornecer produtos aos clientes, mas também se esforçar para entender e ajudar a solucionar os problemas deles. McDonald explica que como gerentes de contas estratégicas, você deve desenvolver relacionamentos duradouros com seus clientes, o que envolve identificar e compreender os problemas deles, e criar soluções que colocarão seus clientes na direção certa.
O livro também aborda a importância de estabelecer metas e objetivos e desenvolver uma estratégia para alcançá-los. Ele destaca a importância de seguir um calendário de atividades para manter a comunicação fluindo entre as partes envolvidas e fornecer suporte aos clientes. McDonald também aborda como desenvolver processos de entrega que atendam às exigências dos clientes, como gerenciar conflitos e como usar a tecnologia para aumentar a produtividade.
O livro de Malcolm McDonald é altamente recomendado para executivos de vendas, gerentes de contas estratégicas e de key account e outros profissionais que trabalham com clientes estratégicos. Ele fornece muitas diretrizes práticas para entender e trabalhar com esses clientes. Ele também oferece um olhar crítico ao entendimento do comportamento dos clientes e como melhorar a comunicação entre as partes interessadas. Ele fornece uma visão mais estratégica das vendas, o que o torna um guia útil para quem deseja aumentar a performance de vendas da empresa.
KAM - Key Account Management: Como gerenciar os clientes estratégicos da sua empresa para vender mais e melhor de Malcolm McDonald é um livro abrangente que abrange muitos tópicos importantes sobre as vendas. Ele é recomendado para qualquer um que esteja trabalhando com vendas estratégicas, pois oferece muitas diretrizes úteis para ajudar a melhorar as relações com os clientes e aumentar a performance de vendas da empresa.
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Ainda que grande parte das empresas dependa de um pequeno número de clientes para gerar a maior parte dos lucros, quase nada – ou muito pouco – é feito para gerenciar esses clientes especiais, conhecidos como key accounts. Em KAM – Key Account Management: como gerenciar os clientes estratégicos da sua empresa para vender mais e melhor, Malcolm McDonald e Beth Rogers apresentam uma metodologia sólida e objetiva para que seu negócio alcance o máximo do potencial desses consumidores.
Nesta obra, você aprofundará seu entendimento sobre: o que são key accounts e qual a importância deles para os resultados de uma empresa; como selecionar clientes especiais para o desenvolvimento de um trabalho de marketing e vendas customizado; como elaborar um plano para cada key account, explorando todo seu potencial; o papel do key account manager, ou gerente de clientes especiais, profissional capaz de gerir e desenvolver as contas especiais; e muito mais.
Após a leitura deste livro, profissionais de vendas e marketing serão capazes de implantar ou aperfeiçoar os processos e as técnicas de Key Account Management (KAM) em seus negócios e, com isso, obter melhores resultados no atendimento de clientes especiais.
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Autor: Malcolm Mcdonald
