Recomendo o livro "GESTÃO ESTRATÉGICA DE CLIENTES – Key Account Management" de Francisco Javier Sebastian Mendizabal Al a todos aqueles que procuram adquirir conhecimentos sobre gestão estratégica de clientes. O livro aborda a gestão de contas-chave, desde a identificação dos clientes potenciais até a criação de relacionamentos duradouros entre as empresas e seus clientes. Os temas abordados são profundos e o autor apresenta de forma clara e objetiva as principais estratégias de gestão de clientes e as melhores práticas para aplicar essas estratégias.
O livro oferece informações detalhadas sobre como identificar e segmentar clientes, como planejar ações e como desenvolver relacionamentos de longo prazo. Os principais modelos de gestão de contas-chave são explorados, desde aqueles relacionados ao planejamento de contas de alto valor até às abordagens mais personalizadas e criativas que valorizam clientes-chave.
Além disso, o livro também aborda vários temas relacionados ao gerenciamento de contas-chave, como a gestão do portfólio de clientes, a aquisição de novos clientes, o desenvolvimento de serviços, a criação de relacionamentos duradouros e o acompanhamento de resultados. Todos esses tópicos são tratados com profundidade, o que permite ao leitor entender os principais conceitos e técnicas de gestão de contas-chave.
Em suma, recomendo este livro a todos os profissionais, estudantes e acadêmicos que desejam desenvolver os seus conhecimentos sobre gestão estratégica de clientes. Com seu conteúdo detalhado e abrangente, o livro permite ao leitor aprender de forma rápida e clara os principais conceitos de gestão de contas-chave, bem como as melhores práticas para aplicar estratégias eficazes para a gestão de contas-chave.
A obra apresenta os conceitos mais relevantes de Gestão de Vendas, com ênfase em Key Account Management (gestão de contas especiais), além de servir de guia prático para a implantação do conceito na empresa. Sua proposta é assim desenvolver o tema de Key Account Management como um modelo integral de gestão da carteira de clientes e como um sistema de gerenciamento desses clientes diferenciados nos diversos níveis de vendas e de região, trazendo uma contribuição importante para o entendimento e amplitude de aplicação do tema. O objetivo, portanto, é mostrar esses conceitos específicos e ampliados, além de apresentar formas de aplicação e uso de tudo que for desenvolvido, trazendo orientações e sugestões de formas para aplicar a teoria à realidade das organizações. O livro é dividido em 3 etapas:
Etapa I ? Visão Geral da Gestão de Vendas
Etapa II ? Conceitos de Key Account Management
Etapa III – Implantação do modelo de Key Account Management na estrutura de vendas da empresa.
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