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A venda desafiadora

A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem - e o que os distingue de seus colegas de resultados apenas medianos - levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competências, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusões talvez representem o maior abalo sofrido em décadas pela sabedoria convencional da área. Partindo de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, oriundos das mais variadas indústrias e cenários, A venda desafiadora defende que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso. O estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos, e embora os profissionais de todos esses tipos possam alcançar um desempenho mediano, apenas um deles - o Desafiador - apresenta, com consistência, resultados elevados. Em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e características de sua empresa e seus produtos, os Desafiadores oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro. Sua mensagem de vendas é personalizada conforme as necessidades e objetivos específicos de cada caso. Em vez de aquiescer a cada demanda ou objeção do cliente, eles adotam uma atitude assertiva, discordando quando necessário e assumindo o controle da venda. Os traços que fazem dos Desafiadores figuras sem igual podem ser replicados e ensinados aos representantes comerciais comuns. Tendo compreendido como identificar os Desafiadores em sua organização, você poderá usá-los como exemplo para implantar uma nova postura em toda sua força de vendas. “Meu conselho é: leia, reflita, implemente. Você e sua empresa vão gostar do resultado.” Neil Rackham, autor de Alcançando excelência em vendasLeia mais

Resenha:

Eu recomendo o livro "A Venda Desafiadora" de Brent Adamson para aqueles que querem melhorar seus resultados de vendas. O livro aborda formas inovadoras de aumentar as vendas, abordando desafios enfrentados pelos vendedores modernos. Ele mostra como as mudanças no ambiente de vendas, tecnologia e comportamento dos clientes são desafiantes e como as empresas precisam se adaptar às novas realidades para sobreviver e prosperar.

Ele também aborda os principais desafios nas vendas, como o aumento da concorrência, mudanças no comportamento dos clientes, mudanças nas necessidades dos clientes e maior uso da tecnologia. Ele também traz estratégias para melhorar o desempenho das vendas, como o uso de ferramentas de vendas avançadas, o desenvolvimento de conhecimento de mercado, a personalização de marketing e as técnicas de vendas modernas.

O livro também destaca as competências fundamentais necessárias para se tornar um vendedor bem-sucedido, como habilidades de comunicação, habilidades de negociação, habilidades de gerenciamento de tempo e habilidades de relacionamento com o cliente. Além disso, ele destaca como os vendedores podem enfrentar os desafios atuais, como o uso de tecnologia para otimizar a produtividade, os desafios da concorrência global e como os vendedores podem aumentar a rentabilidade.

Eu recomendaria este livro a qualquer pessoa que queira melhorar seu desempenho nas vendas. Ele é excelente para aqueles que querem aprender as técnicas modernas de vendas, bem como aqueles que querem se tornar líderes de vendas. O livro também oferece informações sobre como as organizações podem melhorar suas práticas de vendas, equilibrando os objetivos dos clientes e das empresas.

Eu recomendo este livro para qualquer pessoa que tenha interesse em melhorar seu desempenho nas vendas. É uma ótima leitura para vendedores experientes e iniciantes, pois oferece informações úteis sobre como melhorar suas habilidades de venda. Também é útil para aqueles que trabalham em empresas que buscam melhorar suas práticas de venda ou para indivíduos que desejam progredir em suas carreiras.

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