Eu recomendo fortemente o livro "A venda desafiadora" de Matthew Dixon. O livro oferece excelentes insights sobre o mundo cada vez mais competitivo da venda profissional. Ele detalha como os vendedores podem tirar proveito dos desafios que encontram para alcançar o sucesso. O livro é excelente para qualquer pessoa que queira melhorar suas habilidades de venda e aprender a abordar de forma eficaz os clientes.
O livro traz uma abordagem sistemática para a administração da venda, desde a preparação da apresentação da proposta até a obtenção da venda. Os leitores aprenderão como preparar suas apresentações de forma a torná-las mais eficazes, como avaliar melhor os clientes e como lidar com os obstáculos que podem surgir durante a venda. Todos esses temas são abordados de forma clara e detalhada, permitindo que os leitores apliquem os conceitos diretamente a suas próprias vendas.
Matthew Dixon também oferece orientações e sugestões práticas sobre como os vendedores podem melhorar suas habilidades e se destacar em seu campo. Ele apresenta ferramentas e técnicas para ajudar os vendedores a identificar e abordar as necessidades dos clientes e a responder com mais facilidade aos desafios da venda. Ele também apresenta dicas úteis sobre como alcançar o próximo nível de comprometimento com os clientes.
Em suma, " A venda desafiadora" de Matthew Dixon é uma excelente leitura para qualquer pessoa interessada em melhorar a sua habilidade de venda. Ele oferece insights valiosos e práticos sobre como administrar a venda e desenvolver as habilidades necessárias para se destacar como vendedor. Recomendo fortemente este livro para qualquer pessoa interessada em melhorar suas habilidades de venda.
A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem – e o que os distingue de seus colegas de resultados apenas medianos – levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competências, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusões talvez representem o maior abalo sofrido em décadas pela sabedoria convencional da área. Partindo de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, oriundos das mais variadas indústrias e cenários, A venda desafiadora defende que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso. O estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos, e embora os profissionais de todos esses tipos possam alcançar um desempenho mediano, apenas um deles – o Desafiador – apresenta, com consistência, resultados elevados. Em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e características de sua empresa e seus produtos, os Desafiadores oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro. Sua mensagem de vendas é personalizada conforme as necessidades e objetivos específicos de cada caso. Em vez de aquiescer a cada demanda ou objeção do cliente, eles adotam uma atitude assertiva, discordando quando necessário e assumindo o controle da venda. Os traços que fazem dos Desafiadores figuras sem igual podem ser replicados e ensinados aos representantes comerciais comuns. Tendo compreendido como identificar os Desafiadores em sua organização, você poderá usá-los como exemplo para implantar uma nova postura em toda sua força de vendas. “Meu conselho é: leia, reflita, implemente. Você e sua empresa vão gostar do resultado.” Neil Rackham, autor de Alcançando excelência em vendas
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Autor: Matthew Dixon
