Eu recomendo fortemente o livro "A Venda Desafiadora: Assumindo o Controle da Conversa com o Cliente" de Matthew Dixon. É um guia prático que fornece dicas e ferramentas necessárias para que você se torne um vendedor mais bem sucedido. O livro oferece estratégias eficazes para enfrentar as principais preocupações dos clientes, como dúvidas sobre preço, medos de investimento, temor de mudança, etc. Ele também fornece instruções detalhadas sobre como planejar e executar cada etapa da venda, desde a preparação de uma proposta até a fechamento. Além disso, Dixon fornece dicas sobre como lidar com os clientes de diferentes personalidades e estilos de comunicação.
O livro também fornece informações sobre práticas de venda eficazes, incluindo como desenvolver o envolvimento do cliente, identificar suas necessidades e comprometer-se com a entrega de soluções que realmente satisfaçam seus desejos. Além disso, Dixon oferece estratégias para melhorar as habilidades de negociação e estabelecer relacionamentos de longo prazo com os clientes. Ele também discute assuntos relacionados à motivação e ao treinamento de vendedores, além de fornecer exemplos práticos de como melhorar a produtividade e gerar receita.
Eu recomendo esse livro a qualquer pessoa que esteja interessada em melhorar sua venda. É uma leitura útil e informativa, com informações que podem ser aplicadas imediatamente. Dixon oferece ferramentas práticas e estratégias para que os vendedores possam desenvolver e aperfeiçoar suas habilidades com o objetivo de obter melhores resultados. Se você está procurando um livro que ofereça conhecimento prático e experiência para aprimorar suas habilidades de vendas, este é o certo para você. Portanto, recomendo que você leia "A Venda Desafiadora: Assumindo o Controle da Conversa com o Cliente" de Matthew Dixon.
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Qual será o segredo do sucesso em vendas? Se você for como a maioria dos líderes empresariais, dirá que é uma questão de relacionamento – e estará errado. Os melhores vendedores não se limitam a construir relacionamentos com seus clientes: eles os desafiam. A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem – e o que os distingue de seus colegas de resultados apenas medianos – levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competências, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusões talvez representem o maior abalo sofrido em décadas pela sabedoria convencional da área.Partindo de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, oriundos das mais variadas indústrias e cenários, A venda desafiadora defende que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso. O estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos, e embora os profissionais de todos esses tipos possam alcançar um desempenho mediano, apenas um deles – o Desafiador – apresenta, com consistência, resultados elevados.Em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e características de sua empresa e seus produtos, os Desafiadores oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro. Sua mensagem de vendas é personalizada conforme as necessidades e objetivos específicos de cada caso. Em vez de aquiescer a cada demanda ou objeção do cliente, eles adotam uma atitude assertiva, discordando quando necessário e assumindo o controle da venda.Os traços que fazem dos Desafiadores figuras sem igual podem ser replicados e ensinados aos representantes comerciais comuns. Tendo compreendido como identificar os Desafiadores em sua organização, você poderá usá-los como exemplo para implantar uma nova postura em toda sua força de vendas.
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Autor: Matthew Dixon
